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企画提案によって売上をつくるフロント職「企画営業」

2020/01/29
営業販売
働き方ディクショナリー第14回:企画提案によって売上をつくるフロント職「企画営業」

企画提案によって売上をつくるフロント職「企画営業」

営業職の主な業務は、自社の製品やサービスを提案して売上を確保することです。しかし、営業と一口に言ってもその種類はさまざまであり、営業職の種類によって顧客へのアプローチの方法が異なります。そして、近年ではアカウントプランナーと呼ばれる「企画営業」が増えています。通常の営業とは何が異なり、どのような特徴があるのでしょうか。今回は企画営業の基本、「営業企画」との違いなどを踏まえて解説します。

 

売るだけの営業とはことなる企画営業の特徴

営業といえば、取引先や新規顧客の間を飛び回って製品やサービスを販売する仕事といったイメージがあるかと思います。近年増加傾向にある企画営業とそうした一般的な営業の違いはどのような点にあるのでしょうか。

企画営業は営業職の一部であるため、当然、一般の営業と同様に取引先や新たな顧客の新規開拓といった業務も行います。一番の違いは、営業が製品やサービスの販売に特化しているのに対し、企画営業は製品やサービスを販売するためのイベントやパンフレットの企画作成など、販売に付随する業務までも一貫して行うことです。つまり、取引先のビジネス戦略の一翼を担い、一蓮托生の関係性でより深くクライアントに関わることが求められます。

そのため、企画営業は製品やサービスを販売したら終わりではなく、顧客の課題を発見し、最適なソリューションを提案、販売したうえで、販売後の効果検証や売上増、利益の拡大までトータルで関与します。自社の製品やサービスをアピールして販売するスタイルが一般的な営業に比べ、より効率的で懐に入ったところでの営業活動が必要になります。もちろんそれを実現するには、製品知識だけではなくマーケティング、プランニング、広告など多岐にわたる知識が求められるため、難易度は高いと言えるでしょう。

間違いがちな営業企画との違いとは

企画営業と営業の違いがあまり理解されていない背景には、これ以外に「営業企画」という職種があることも影響しています。企画営業と営業企画はおなじワードを使いますが、業務内容は明確に異なります。一番の違いは企画営業が営業を行うことを前提とした企画であるのに対し、営業企画は営業社員が成果をあげるための企画を作ることが主になるという点です。

営業企画は自分たちで直接、営業するのではなく、営業社員のバックで戦略の立案、課題分析などのマーケティング的な部分を請け負ったり、企画書の作成をしたりといった業務が中心となります。ただ自分たちで営業まで行うケースもあるため、企画営業と混同することも多々あります。

重要なのは提案によって価値を創り出すこと

企業によっては営業企画が営業も行うことがありますが、一方で営業が営業企画的な業務を一手に担っているケースも珍しくありません。そのため、名前が重要なわけではありませんが、提案によって価値を創り出せるかどうかによって、ビジネスマンとしての成否は大きく左右するでしょう。最近ではアカウントプランナーという呼び名も定着しつつあるだけに、企画営業には一般的な営業とは一線を画す総合的な対応力が求められていることは間違いありません。

つまり、ただ売るだけではなく、売った製品やサービスを利用することによる付加価値についても同時に提案するのが企画営業の使命と言えるでしょう。そのため、顧客満足を得るためには深い考察が必要であり、顧客目線での企画立案が行えるかどうかが勝負の分かれ目となります。マーケティングの経験を生かし、さらに顧客と直接向き合って新たな価値を提案したいと思われる方には最適な職種だと言えるでしょう。

 

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2020/01/29 更新

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