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ビジネスシーンで使える交渉術その2

ビジネスシーンで使える交渉術その2

本コラムのテーマはズバリ「好意」「好印象」。仕事で成功を収めるためにはビジネスパートナーから好かれることが重要です。そのための交渉テクニックとして、「熟知性の法則」「返報性の法則」「ミラーリング」「バックトラッキング」などの考え方の活用方法を参考にすることをおすすめします。

相手から好かれることによって仕事が円滑に

人間には誰しも少なからず好き嫌いがあります。無論、それは対人関係においても同様です。忌み嫌うような相手とは一緒に仕事をしたくないというのは万人共通の考えであり、なるべく自分にとって仕事がやりやすい相手と協力関係を組みたいと思うのは、ごく自然なことでしょう。

したがって同じ仕事を頼むとしても、「あの人苦手」「そんな人うちにいたっけ」という人よりも「あの人にはお願いしやすい」「あの人しかいない」という人に依頼が集中してしまうものです。よって誰からも好かれて対応力のある人に仕事が集まり、片や人付き合いが苦手で不平をいうタイプの人には仕事の依頼が徐々に少なくなっていくのは必然といえるでしょう。

つまり、人は好印象を持っている相手に仕事を頼む傾向にあり、ビジネスパートナーに好かれる対応を行えばおのずと仕事が多く回ってくるのです。社内の業務でもそうですが、社外を相手にしている営業マンであったら、この傾向はなおさらといえるでしょう。好感を持てない営業マンと契約をする人は、よほど売っている品物がよくない限りはいないのではないでしょうか? 「商品よりも売ってくれた人を気に入った」という声がよくあるように、いわゆる“人売り”もビジネスにおいて重要なファクターとなるのです。

好意を呼び込む「熟知性の法則」「返報性の法則」

ビジネスにおいて“人から好かれること”が成功の秘訣であることは説明しましたが、では実際どうすれば人から好意を持ってもらえるのでしょうか? 人柄や性格というその人が持っているアイデンティティーだけでなく、人から好かれやすくなるためのテクニックも少なからず存在します。特に好意を呼び込むといわれているのが、「熟知性の法則」と「返報性の法則」です。

熟知性の法則

繰り返しあるものを見たり聞いたりすることで、そのものに対する拒否反応や違和感が徐々に薄れることを「熟知性の法則」といいます。人は接触頻度が高まると親近感が湧く傾向にあるので、営業マンの場合は頻繁に連絡や訪問をすることによって相手に好かれやすくなります。CMや選挙カーなどはこの法則を利用しているのです。

返報性の法則

人は相手に好意を持ってもらうと、その想いや行動に応えようとする心理が働きます。これを「返報性の法則」といいます。最初は契約する気がなかったとしても、熱心に競合の分析や市場のトレンドを説明してくれる営業マンの熱意に負けるというのは、珍しいことではありません。無料のお試しや試食などで引け目を感じるのは、まさにこの法則に引っかかっている証拠といえます。

親密性が高まる「ミラーリング」「バックトラッキング」

「熟知性の法則」と「返報性の法則」のように好意を持ってもらうための方法もあれば、相手に親近感を持ってもらうためのテクニックもあります。足並みをそろえることで同調意識を刺激する方法が「ミラーリング」と「バックトラッキング」の2つの方法です。

ミラーリング

人は鏡のように相手が同じ行動を取ると心理的にも親しくなる傾向があります。この方法を「ミラーリング」と呼びます。お母さんと子どもの手遊びなどは最たる例で、お子さんに身振り手振りをまねさせることでスキンシップを図ると同時に心の距離も狭めているのです。

バックトラッキング

「ミラーリング」は動作の反復でしたが、「バックトラッキング」は言葉の反復を行うことで親近感を高める方法です。電話対応の際に相手の電話番号を復唱するのには、確認の意味合いの他に相手に安心感を与える効果もあります。話の内容が伝わっていることを相手に示すことができます。

2016/05/01 更新

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