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既存顧客への定期訪問で売上を作る「ルート営業」

2019/10/09
営業販売
働き方ディクショナリー第41回:既存顧客への定期訪問で売上を作る「ルート営業」

既存顧客への定期訪問で売上を作る「ルート営業」

売上を確保して会社の経営に貢献する営業職の仕事。「営業」と聞いて多くの方がイメージするのは、顧客の新規開拓をして新契約を生み出す「新規営業」ではないでしょうか。しかし、営業の働き方は決して「新規」に限定されるものではありません。新規の顧客獲得が目的の「新規営業」と比較される働き方として、既存顧客が主な客先となる「ルート営業」があります。今回はルート営業の働き方にフォーカスしました。

 

営業先が既存顧客であることが新規営業との違い

ルート営業と新規営業の大きな違いは、やはり顧客の分類です。新規営業は顧客を多く獲得し、売上を確保することがノルマであり、「アポ訪問」「飛び込み営業」「セールス電話」などを行うのが主な業務となります。新規の顧客を開拓するやりがいのある仕事ですが、高いコミュニケーション能力が求められたり、セールスと伝えるだけで明らかに不快感を示されたり、ノルマが厳しかったりと決して楽な仕事ではありません。

これに対してルート営業では、既存の顧客先を回り、顧客の満足度を上げて自社の製品やサービスをより多く利用してもらえるようアプローチするのが日々の業務です。既存顧客との信頼関係の構築、自社製品・サービスのアフターフォロー、顧客のニーズを踏まえた商品提案などの動きが主になります。

既存顧客が相手となる分、新規営業と比べると負担が少ないと見なされることがおおく、未経験でも学びながら営業活動を行いやすいと言えます。ただし、常に顧客を逃がさないように手厚く対応し、競合他社に乗り換えられないように気を配る必要があることを忘れてはいけません。

既存顧客の要望や現状を踏まえた提案が基本

既存の顧客先を回るルート営業にとって大切なのは、既存顧客の要望や現状を踏まえたうえで最適な提案をすることです。そのためには、信頼を得て顧客の要望をしっかりとヒアリングするための、「共感力」「聞く力」などのコミュニケーション能力。その要望を聞いたうえで最適な商品・サービス・戦略の提案をするプレゼンテーション能力。そして、最適な商品を提案するために自社の商品やサービスに対する理解。これらのポイントをしっかりと押さえておく必要があるでしょう。

これらの基本を徹底し、先方の業績拡大に貢献することで、ひいてはルート営業としての販売・受注にもつながるのです。先方企業・事業に入り込み、結果を出すことでお互いにwin-winの関係性を築くことが、ルート営業に求められる大きな役割の1つとも言えます。

成功の鍵となる大切な取引先との関係構築

良好なビジネス関係を長く継続させるためには、まずは顧客の信頼を得ること、そして、良いビジネスパートナーとして認めてもらう必要があります。信頼関係がなければ、相手も要望や本音を話してくれないでしょうし、どんなに最適な提案をしたとしても良い返事をもらえない可能性もあります。そのため、ルート営業の最初の仕事は、少しでも早く担当者の顔と名前を覚えて顔なじみになることが不可欠と言われるほど信頼関係の構築が重要なのです。

ルート営業になるために特別な資格などありませんが、信頼関係を得るためにも「相応のコミュニケーション能力」「ビジネスマナー」「適した身だしなみ」といった基本は重要。また、新規営業とは異なり、顧客とより親密な関係になるからこそ「細やかな気配り」や「相手の役に立ちたいという気持ち」を持つことも大切です。従って「人間関係を深めることが得意」であり「人のために何かしてあげたい」という方にとってルート営業は天職と呼べる仕事かもしれません。

 

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2019/10/09 更新

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